Honorarverhandlung

Viele Freiberufler kommen gar nicht in die Situation, verhandeln zu müssen. Sie bieten ihre Leistungen für so geringes Geld an, dass ein Kunde gar nicht auf die Idee kommt, zu verhandeln. Er nimmt dankend an und lässt den Freien machen. Dieser kommt spätestens dann auf die Idee, dass sein Honorar zu niedrig ist, wenn ein zweiter oder dritter Kunde ebenfalls auf ein Angebot ohne Verhandlungswunsch eingeht. Das Honorar sollte also höher angelegt sein.

Was kann im schlimmsten Fall bei einem Verhandlungsgespräch über das Honorar passieren?

Es kann höchstens sein, dass sich ein Kunde mit seinen eigenen Vorstellungen durchsetzt, die dann allerdings auch nicht so niedrig sein dürfen, dass das minimale Honorar des Freiberuflers unterschritten wird. Die Bandbreite für eine Verhandlung ist klar: Es kann sich ergeben, dass nur die Schmerzgrenze des Freiberuflers überschritten wird, es kann aber auch sein, dass das Wunschhonorar gezahlt wird.

Dazwischen gibt es feine Abstufungen. Voraussetzung für eine Verhandlung ist dann immer, dass die eigenen Vorstellungen höher liegen, als die Summe, die ein Auftrag mindestens einbringen muss. Beim Verhandlungsgespräch sollte immer bedacht werden, dass viele Kunden mit einem hohen Preis auch eine hohe Qualität in Verbindung bringen. Es gilt daher, den Kunden im Honorargespräch von der eigenen Leistung zu überzeugen.

Er muss wissen, dass der Preis gerechtfertigt ist, dann ist er auch eher bereit, in die Tasche zu greifen. Hierbei sollte auch herausgestellt werden, was man selbst besser kann, als die Konkurrenz, denn es wird immer jemanden geben, der die gleiche Leistung billiger anbietet. Die eigene Ausbildung als Freiberufler , Referenzen oder zusätzliche Leistungen werden in die Waagschale geworfen. Wichtig ist zudem, ob es sich um einen pauschalen Preis handelt oder einen Preis, der genau nach dem Auftrag kalkuliert wurde, nach Anforderungen und Zeitaufwand.

Ist der zeitliche Aufwand schwer abzuschätzen, ist ein pauschales Honorar besser. Das muss aber dem Kunden gegenüber erklärt werden und das nicht mit einem einfachen „Ich weiß nicht, wie lange das dauern wird.“ Eine gezielte Vorbereitung auf die Fragen, die ein Kunde stellen kann, ist wichtig.

Bitten Sie Ihrem Kunden um ein Gegenangebot

Ein Kunde kann auch ein Gegenangebot machen. Liegt das unter den eigenen Vorstellungen, so muss der Freiberufler seine eigene Position stärken und deutlich machen, was die Forderung rechtfertigt. Wahrscheinlich trifft man sich dann irgendwo in der Mitte. Ein Preisnachlass ist hier einem Rabatt dem Kunden gegenüber gleichzusetzen und das sollte nur durch eine Gegenleistung des Kunden gerechtfertigt sein. Er kann etwa das Auftragsvolumen kürzen.

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